招生培训-销售训练营

相比传统的招生模式，基于训练营的社群转发招生显然更具优势。训练营模式减少了销售人员，降低了运营活动的人力成本同时发力社群运营，直接作用于课程销售转化，使得用户最终购买。

最近我发现一个现象，有化模型。很多教育机构都在跑基于训练营的社群转发。

他们是：好未来、新东方在线、猿辅导、跟谁学、核桃编程……

• 核桃编程 9.9元 编程体验课 5天

• 新东方 19.9元 雅思机考模考训练营 4天

• 猿辅导 9.9元 斑马英语体验课 4天

• 学而思轻课 0元 小学计算专题课 7天

什么是基于训练营的群转化模型？

我自己做了一个定义：训练营群转化模型，是一种通过低价/免费训练营吸引用户报名听课，在微信群做课程服务+销售转化的招生模式。课程一般4-7节，周期4-14天，训练营客单价一般0元-39元不等，正价课500-2000元不等。

为什么现在大家都在跑基于训练营的群转化模型呢？我们先看几个案例：

• 猿辅导-斑马英语：9.9元斑马英语体验课，依靠社群转化模型，成为少儿英语赛道黑马，单月营收过亿。

• 核桃编程：核心转化模式基于 9元 核桃编程营，创业两年，编程赛道前3，截止到2019年8月，核桃编程同期在读学员超过65万人，单季度增长突破85%；2019年暑期班，核桃编程营收超过1亿元。

• 长投学堂：核心招生模式基于 9元 14天小白理财训练营，年营收过5000万，理财赛道第一。

训练营模式让这些机构实现了爆发式增长，究其原因，我们先要了解群转化模式的底层原理。

为了便于大家理解，我拿训练营转化模式和传统招生模式做一个对比

一、传统招生模型vs训练营群转化模型

我简单的总结了传统招生和训练营招生的转化模式，并做了对比：

由图可知，训练营转化模式核心框架还是基于传统的招生逻辑，训练营课程可以类比于传统招生的试听课，微信群的转化模式可以类比于传统招生模式的1v1销售转化。

要想弄懂训练营的逻辑，我们首先需要理解试听课和销售转化，在教育机构招生流程中的意义。教育机构运营最大的一个难点是，用户的决策成本非常高，我们需要通过试听课的方式降低用户课程体验门槛，同时通过销售的方式进行深度转化。

训练营转化模式巧妙的让这两个模块的运营效率都得到了极大的提升，训练营课程不只是降低用户体验课程的门槛，而本身就是一个非常好的诱饵去吸引用户主动的报名。

训练营的群转化代替了销售的一对一转化，降低了人员成本，使得机构的运营效率在试听环节，和转化环节都得到了显著的提升。

一个教育机构的业务逻辑可以总结为两个公式：

• 收入=曝光量*线索索取率*销售转化率*客单价 （此处省略续班、拓科等因素）

• 成本=投放成本+销售人数*（基本工资+提成）+教学&运营成本

训练营转化模式本质上是通过提升线索获取率 ，增加机构收入，并同时降低了销售人数，降低运营成本。最终实现教育机构利润的爆发式增长。

二、如何跑通基于训练营的招生模型

训练营的销售转化模式，本质上是一种会销模式。把一群人聚集在一起，利用从众效应，对用户进行群体性的销售转化。只是传统会销的场景在一个线下的礼堂里，而训练营的转化场景在微信群内。

我会从课程产品设计和销售转化动作两个角度讲讲，如何设计训练营的招生转化模型。

1. 训练营的课程产品设计

（1）课程内容

我拆解了数十个训练营产品，总结了训练营课程设计的5个要点：

1. 完整性：课程内容可以完整解决用户的一个问题；

2. 衔接性/入口：同时课程内容与正价课的课程内容有衔接和相关性；

3. 用户痛点：必须用户特别需要的；

4. 宣传性：训练营的课程设计本质上是对正价课的一次宣讲；

5. 课程形式：录播课程+社群服务。这是主流的，不排除特定课程可以采用直播+社群服务的形式。

（2）转化周期

训练营的转化周期大概是7-14天。为什么是这个时间周期？

• 从用户的角度：时间太短无法体验到课程的效果，太长用户容易厌倦；

• 从机构的角度：需要尽可能快的转化更多的用户。就目前的实践而言 7-14天是最好的。

（3）价格体系

价格体系是一个坑，很多机构转化端遇到一个问题是没有设计好的一个价格体系。我们总结一下现有训练营做的比较好的机构的价格体系。

从上图可知主流的引流课客单价格都集中在9元左右，这个价格设置兼顾了付费可以筛选优质意向用户，低客单价可以吸引更多用户报名。

正价课的客单价在500-3000区间，并没有特别高客单价的课程，我个人认为主要影响因素是因为决策成本。如果是5000以上的课程，用户的决策成本会非常高，即便在群里加入很多的销售动作，有很多群托，最终可能还是需要销售1v1定制化的给用户提供解决方案，才会使得用户最终购买。

2. 训练营的服务x销售转化流程

在讲转化流程前，给大家分享某少儿编程训练营群内课程服务和转化流程截图：

群内服务流程截图

埋点转化流程截图

群转化的核心目标是通过好的课程和服务体验让用户体验到课程产品价值，通过限额，会销等手段引导用户购买正价课。

训练营的销售转化流程，核心分两块：课程服务+销售动作

（1）课程服务

保证到课率，让学员能充分体验课程产品的价值。同时在与学员的互动中，建立信任感，为后续销售转化做准备。

同时一般会在正式的课程之外加餐，让用户产生超值感；在加餐的过程中一般会宣讲产品的理念，让用户了解产品的价值，为后续购买做准备。

保证学员的上课体验，建立和学员之前的信任感，常见的会在规定课程之外加餐

（2）销售动作

训练营的销售动作，核心分三块：

1. 限时限量特价。营造稀缺感，让用户尽快购买正价课商品；

2. 购买接龙，让群托在群里发付款截图。造成一种从众效应。梳理榜样。引导用户购买；

3. 学长学姐分享。营造成功案例，增加学员的代入感，为后续付费转化做准备。

最后，我将主流的训练营群转化流程画成一张完整的流程图，供大家参考:

总结

本质上影响用户参加训练营后是否付费是由四个要素影响组成：课程效果+服务质量+销售动作+价格体系。

很多做训练营人只注重销售动作，而不注重课程效果和服务质量的提升，最终转化效果都不会好。

一个好的训练营转化模式，需要课程产品和运营协同努力，才能真正实现业绩的爆发式增长。